產(chǎn)品是企業(yè)的全部，產(chǎn)品在市場(chǎng)的表現(xiàn)，就是企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)能力的表現(xiàn)，最終反映到企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表上。

怎樣把好產(chǎn)品賣好，我們從理念、系統(tǒng)、工具三個(gè)層面進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述。

1、理念——賣得好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品

什么是好產(chǎn)品？

究竟是你認(rèn)為好的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，還是賣得好的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品？

許多企業(yè)家都有這個(gè)切膚之痛，研發(fā)了不少產(chǎn)品投入市場(chǎng)，那些一開(kāi)始自己感覺(jué)好的產(chǎn)品不一定銷量就好，只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)認(rèn)可、消費(fèi)者認(rèn)同，賣的多、賣得好的產(chǎn)品，才是好產(chǎn)品。

企業(yè)的產(chǎn)品賣得好嗎？企業(yè)可以從三個(gè)維度來(lái)衡量：

其一，和市場(chǎng)容量相比，產(chǎn)品有無(wú)上升空間，容量還有多大？

其二，和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的市場(chǎng)份額占比是大是小，有無(wú)擴(kuò)大份額的可能？

其三，和企業(yè)預(yù)期目標(biāo)相比，企業(yè)對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)預(yù)期可以通過(guò)市場(chǎng)占有率、銷售收入和利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)設(shè)定目標(biāo)，拿出產(chǎn)品的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)照預(yù)期目標(biāo)，校驗(yàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)是否符合預(yù)期，是否還有進(jìn)一步提升的可能？

通過(guò)以上三個(gè)維度，企業(yè)可以判斷出自己的產(chǎn)品中哪些是好產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品可以變成好產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品可以變成更好的產(chǎn)品。

2、系統(tǒng)——IPD（IntegratedProduct Development，集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）

好產(chǎn)品是設(shè)計(jì)出來(lái)的，產(chǎn)品研發(fā)決定產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品研發(fā)模式?jīng)Q定產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)。

企業(yè)用什么方式進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)管理？

對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)而言，產(chǎn)品研發(fā)不對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。研發(fā)只是為研發(fā)而研發(fā)、為產(chǎn)品而研發(fā)，不是為客戶研發(fā)、更不是為市場(chǎng)研發(fā)。

IPD最突出的特點(diǎn)，就是研發(fā)對(duì)市場(chǎng)的成功負(fù)責(zé)，因此，需要組建一個(gè)跨部門、跨專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并由一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，產(chǎn)品經(jīng)理區(qū)別于研發(fā)經(jīng)理的地方就在于產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)成功負(fù)責(zé)、對(duì)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)表現(xiàn)負(fù)責(zé)。

3、工具——“7-2-1”+“5-3-1”

怎樣把產(chǎn)品賣好？

對(duì)待研新品，用IPD模式進(jìn)行研發(fā)全流程管理，沒(méi)有理由賣不好，不在本文討論。本文的重點(diǎn)是怎樣把現(xiàn)有產(chǎn)品賣好。

第一步，梳理公司產(chǎn)品，通過(guò)“7—2—1”工具優(yōu)化產(chǎn)品及組合產(chǎn)品，該砍的產(chǎn)品，直接砍掉。

“7”代表70%用于“聚焦”。公司目前的核心業(yè)務(wù)及產(chǎn)品是什么？這些業(yè)務(wù)及產(chǎn)品是現(xiàn)金流？利潤(rùn)？市場(chǎng)份額？還是品牌的主要承擔(dān)者？公司的精力和資源應(yīng)聚焦這類業(yè)務(wù)及產(chǎn)品。

“2”代表20%用于“開(kāi)拓”。哪些是公司未來(lái)1-2年重點(diǎn)推廣的、有望成為“明星類”的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品？公司的市場(chǎng)和高層應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注、投入這些業(yè)務(wù)及產(chǎn)品。

“1”代表10%用于“嘗試布局”。是為了支撐公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而進(jìn)行嘗試性布局的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品，對(duì)這類業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，公司一般應(yīng)于每年戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)重新審視。

（來(lái)源：中國(guó)供應(yīng)商）